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《农财宝典》专访:又一名业务员卖饲料晋升为20多家公司的总裁和第三大股东!他是如何卖高性价比饲料的?
时间:2018/8/30 16:04:26
   | 农财宝典-新渔网记者 苏若晶

实干、勤奋、忠诚是刘畅身上的明显标签,这位掌管汇海集团运营的副总裁同时还兼任四会分公司的基地总经理,他每天马不停蹄地走访全国各地市场,以便更好地了解市场动态及汇海营销战略的执行情况。

 

“林海春董事长把整个集团数十亿的企业运营事务交给我,怎么敢掉以轻心。”刘畅告诉《农财宝典》记者,虽然近年汇海转型逐渐成功,但是也来到发展关键时期,如果能够一鼓作气,汇海将是中国饲料界下一匹大黑马,所以他一刻也不敢偷闲。

 

作为为数不多的饲料业务员成长起来的集团企业总裁,刘畅可以说是饲料界的典型代表;而时间回到十四年前,刘畅根本没有想到他会从一名业务员成为汇海集团第三大股东、全面掌管运营的副总裁;他经历过汇海整个创业过程的风风雨雨,他几乎参与汇海的每一个重要转型与变革,成为推动汇海成功转型的肱股大将,受到汇海集团董事长林海春高度信任,他也是汇海战略落地的第一执行者。

 

而刘畅也没有辜负汇海的期望,在他和团队的共同努力下,汇海经过几年全面的变革,团队面貌焕然一新,业绩蒸蒸日上,企业知名度和影响力不断提高,汇海即将步入企业黄金发展期的快车道。

汇海集团副总裁刘畅

 

刘畅:汇海将是中国饲料界下一匹大黑马

| 农财宝典-新渔网记者 苏若晶

 

今年挑战近80万吨销量

 

《农财宝典》:从一名业务员到掌管汇海集团经营的副总裁和股东,怎么看待行业的变化与汇海的发展,您有什么体会?

 

刘畅:首先,我很感恩,来到一家好企业,遇到一位好老板,从一名打工仔到现在,我认为我的机遇算是不错的。从业十几年来,行业发展变化很快,养殖户和经销商,行业环境,竞争对手在时间和空间上发生了很大的变化,但是企业一直不变的是让客户持续赚钱,为客户创造价值,这是企业永远要坚持的。

 

汇海创立以来,始终坚持与客户共同发展,为客户创造更大价值的基本目标。事实上,汇海发展十几年来,我们经历了几次重大调整:第一次转变是2007-2008年,汇海开始是禽料为主,发展几年后禽料空间越来越小,林海春董事长开始调整江门汇海的战略,转型做猪料,之后销量开始暴跌,从一个月1万吨下滑到4000吨,但是我们挺住压力,将猪料从一个月1000多吨做到12000多吨,让汇海成功转型;第二次转型是2015年,汇海开始做水产料是2008年前后,进入膨化料,但是2015年开始真正全力转型聚焦水产料,汇海又要重新调整,包括人才体系,企业管理结构等等,这又是较大的挑战,最后我们又迎难顶住压力,到现在逐渐理顺管理体系。

 

可以说,我们林董事长是最熟悉汇海的人,他最清楚汇海是谁,汇海能做什么,汇海要做什么,我是一直坚定不移地执行他提出的企业战略;在汇海几次的变革中,汇海都把准了关键节点,而且我们发现汇海的学习能力和调整能力非常强,包括汇海最近几年提出的战略聚焦,“汇海养殖成本更低,做高性价比饲料领导者”,都是非常符合汇海和行业发展现状的。

 

因此,我认为汇海是一个学习能力强、包容性强、自我调节能力强的企业,而且职业化程度高,目前发展势头非常好,具备很大的发展空间。

《农财宝典》:汇海发展势头好,发展空间具体体现在哪方面?

 

刘畅:汇海在2015年提出聚焦水产饲料时,水产饲料销量不到10万吨,但是去年销量超20万吨,今年将会超30万吨,快速增长,所以说汇海的发展势头非常好。

 

目前,汇海拥有8个饲料生产基地,我们还在买地和建厂,今年在工程建设上:汉川工厂的2条新生产线于今年4月份已经投产,膨化鱼料产能达到9000/月;阳江二期的2条新生产线于今年3月份已经投产,加上一期的1条膨化水产生产线,膨化鱼料产能已达到11000/月;廉江新工厂在紧张建设中,投资1.2亿元,计划是今年9月下旬投产,其中有2条时产10吨的膨化鱼料生产线,2条虾料线,产能也达到膨化鱼料10000/月,及虾料5000/月。荆州新工厂也在筹建中,计划是192月份投产,也是2条膨化鱼料生产线,和两条虾料线,产能可达膨化鱼料8000/月,虾料5000/月。

 

2018年汇海也正式进军水产动保产品,团队已正式组建了;2019年计划再建2个水产饲料新工厂,计划是湖南、江苏两地建厂,还有是贵港工厂增加2条膨化鱼料生产线的新车间。年膨化鱼料产能会超过50万吨。在未来的3年,还在江门、粤北、福建、海南、广西北海、四川等地再建水产饲料新工厂!届时膨化鱼料年产能将超过100万吨。

 

因此,汇海发展空间很大。

 

《农财宝典》:今年汇海目标多少?你们在水产饲料上也开始进军特种水产饲料?

 

刘畅:汇海2018年的销量目标近80万吨,其中水产料超30万吨。我们要聚焦水产饲料,自然就全面做好水产料,今年是从产品上做出了升级转型,从原来主要是草鱼、罗非鱼料,加大了小龙虾、黄颡、鲈鱼、青蛙、叉尾、泥鳅、生鱼、金鲳鱼等特种水产料的开发,今年在特种鱼料上有了很大的进展,销量会突破8万吨。

 

加强团队执行力

 

《农财宝典》:你们转型会不会太快了,汇海转型水产饲料最大的挑战在哪?

 

刘畅:我们追求的稳健发展,产品做好一个再推出一个,市场做好一个再做一个,不会太快;我们的挑战主要在团队,因为以前我们主要做猪料,现在转型水产饲料,需要配备专业的人才,所以这两年汇海在做大量的人才更替和储备;而且,以前水产饲料和猪料销售不分开,以后我们会全面分开,水产料由专业团队做。

 

不过,转型过程很艰苦,但是我们基本挺过最艰难的时期,这两年汇海加入了很多新人,我们的培训机制基本完善,团队进步很大,非常具有活力。

 

《农财宝典》:这两年汇海在人才年轻化和专业化进行如何?

 

刘畅:汇海这几年下了很大决心整顿团队,一方面我们增加了大量新人,一方面我们淘汰了不适合汇海发展思路的“老人”,特别是去年,我们都是主动淘汰的,因为我们经过几年的发展储备了一定人才;尤其是江门汇海,可以说是汇海集团的人才输送基地。

 

我们的招人标准首先要认同汇海的企业文化,认同汇海“养殖成本更低”的产品理念,比如现在业务团队就是做服务和教养殖户做好“数据、成本、算账”的工作,如果你不按照这个方法,那么我们会立即淘汰。现在汇海做业务很简单,就是教养殖户算账,考核也是这样;而且汇海的晋升渠道全面放开,有能力者上,我们现在最年轻的总经理是廉江汇海何松,89年出生的,2012年广东海洋大学毕业后加入汇海5年就升为总经理。

 

现在汇海团队活力十分强,执行力很强,我们这几年最大的收获就是团队成长,以前我们可能都是被动淘汰人才,但是现在我们化被动为主动,接下来我们还要进行年轻化和专业化的团队改造。

 

《农财宝典》:怎么理解在汇海做业务很简单?

 

刘畅:汇海就是“让养殖成本更低,做高性价比饲料领导者”的企业定位,我们所有经营活动都要围绕此展开,我们要求业务团队帮助养殖户算账,计算清楚养一斤鱼要多少钱,养一斤猪要多少钱,我们的业务员就是协助养殖户记数据,做实证,算成本;而不是过去做业务的要吃吃喝喝,现在我们做好了,养殖户、经销商还常常请我们吃饭。

 

因此,汇海做营销很简单,我们不是要欺骗养殖户,而是要告诉养殖户哪种饲料性价比更高,养殖成本更低,就是多少钱养一斤鱼和猪,不按照这样做的业务员就要淘汰。

 

但是,按照这样做了,出成绩我们肯定会奖赏和提拔,现在整个团队都活了。其实,在企业里,除了董事长,其他人就是一个执行者,而且业务员是很难谈战略的,战略只能董事长谈,因为企业的战略需要所有的经营活动都围绕战略开展,否则根本就不是战略,所以业务员做好执行就行。然而,执行也不意味着不能创新,而是在执行的基础上进行完善和创新。

水产市场空间还很大

 

《农财宝典》:怎么看如今市场的竞争?

 

刘畅:行业竞争的本质是为客户赚钱,所以汇海养殖成本更低的理念绝对是正确的;未来养殖户如果不会算账,经营理念不好肯定也会被淘汰掉,因此汇海一定要专注落实好我们的战略,执行养殖成本更低的理念,无论养殖环境和竞争环境怎么变化,都拥有我们很大的发展空间。

 

因为水产市场很大,养殖品种很多,养殖模式非常复杂,大多市场还处于很初级发展阶段,从养殖技术,养殖模式,经销商和养殖户,饲料,流通等等,整个产业链仍具备很大发展空间。

 

《农财宝典》:怎么看待如今的汇海,接下来汇海将如何发展?

 

刘畅:汇海规模越来越大,定位越来越清晰,逐渐理顺了管理架构和业务流程,但是我们还需要更大的努力和更大的决心,继续加强团队建设和人才储备;我们坚决执行“养殖成本更低,做高性价比饲料领导者”的战略,提高养殖户效益,接下来五年甚至更长的时间,汇海聚焦高端水产饲料,走向全国布局,重点是华南、华东、华中市场。

 

汇海一直都是低调、踏实,做好产品,卖好饲料,帮客户赚钱,我们不吹嘘,做好一个市场再做一个市场,我相信汇海水产料未来将会有更大的突破。

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